Η Buyers persona αναπαριστά το προφίλ των πελατών που θέλετε να φτάσετε, τον ιδανικό σας πελάτη και περιέχει όλα τα χαρακτηριστικά του. Όσο πιο πολλές πληροφορίες έχετε για τον ιδανικό σας πελάτη, τόσο πιο εύκολα μπορείτε να τις χρησιμοποιήσετε στην στρατηγική σας. Φυσικά, η δημιουργία της περσόνας σας δεν είναι δύσκολη, αλλά σίγουρα απαιτεί χρόνο για έρευνα.
Πως θα φτιάξετε την δική σας Buyers persona;
Ερευνήστε τον ιδανικό σας πελάτη
Ξεκινήστε ερευνώντας τους καλύτερους πελάτες σας. Ερευνήστε τους υπάρχοντες πελάτες σας και τα χαρακτηριστικά τους αλλά κυρίως όσους ταιριάζουν στο προφίλ της επιχείρησης σας. Μπορείτε να ξεκινήσετε την έρευνα σας με δύο τρόπους. Πρώτον, μελετώντας τα δεδομένα που ήδη έχετε, πχ αν χρησιμοποιείτε CRM (Customer Relationship Management) tool, δημιουργήστε συγκεκριμένα reports για τους πελάτες σας. Εναλλακτικά, μπορείτε να μιλήσετε με το τμήμα πωλήσεων της επιχείρησης σας και να τους ρωτήσετε γιατί θεωρούν συγκεκριμένους τύπους πελατών να ταιριάζουν με την επιχείρηση σας.
Ορίστε τύπους πελατών
Σε αυτό το στάδιο, ήρθε η στιγμή να ορίσετε διάφορους τύπους πελατών και ίσως να τους ομαδοποιήσετε. Δεν αναζητούμε ακόμη τον ιδανικότερο, αλλά καταγράφουμε όσους ταιριάζουν με τους στόχους μας ή θέλουμε να αποφύγουμε. Οι λεγόμενες “negative personas” αποτελούν τους τύπους των πελατών που δεν θα θέλαμε να διατηρήσουμε. Για αυτό, εδώ ομαδοποιούμε τα χαρακτηριστικά που έχουν αρκετοί από τους πελάτες μας και αυτό θα μας βοηθήσει αργότερα στην οριστικοποίηση της buyers personas.
Δημιουργήστε το προφίλ του ιδανικού σας πελάτη
Μπορείτε να χρησιμοποιήσετε κάποιο worksheet που θα βρείτε online ή να δημιουργήσετε ένα αρχείο excel. Προκειμένου να ολοκληρώσετε το προφ θα πρέπει να συμπληρώσετε τα εξης:
Όνομα και Φωτογραφία
Δώστε την περσόνα σας ένα όνομα και μία φωτογραφία. Έτσι θα προσωποποιήσετε τον ιδανικό σας πελάτη και θα μπορείτε να τον κατανοήσετε.
Δημογραφικά Χαρακτηριστικά
Γράψτε τον τόπο διαμονής και καταγωγής, την ηλικία, το φύλο, το ετήσιο εισόδημα, και την εργασία του πελάτη σας.
Ιστορία
Η περσόνα σας έχει μία ιστορία ποιά είναι αυτή; Από που προέρχεται, τι ερεθίσματα έχει, και που θέλει να φτάσει. Πως είναι μία τυπική τους μέρα;
Στόχοι
Ποιοι είναι οι στόχοι ή οι «θέσεις εργασίας» υψηλού επιπέδου που προσπαθεί να πετύχει ο πελάτης σας; Προσπαθήστε να καταγράψτε όλες τις πληροφορίες που αντλήσατε από την έρευνά σας. Τα επαναλαμβανόμενα μοτίβα σε πολλούς πελάτες του ίδιου τύπου υποδεικνύουν συνήθως αυτούς τους στόχους.
Κίνητρα
Τι προσπαθεί να πετύχει με τις εργασίες που περιγράψατε παραπάνω. Ποια είναι τα πράγματα που θα κερδίσει από την επίλυση των προβλημάτων του; Τι συναισθηματικά κέρδη θέλει να δημιουργήσει; Τι θα προσθέσει ευχαρίστηση στην εμπειρία τους;
Πόνοι & Φόβοι
Τέλος, τι φοβάται; Ποια είναι τα επαναλαμβανόμενα συναισθήματα και καταστάσεις που παρατηρήσατε κατά τη διάρκεια της έρευνάς σας; Τι δεν θέλει να του συμβεί; και πως μπορείτε εσείς να λύσετε αυτό το πρόβλημα του;
Εντάξτε στην στρατηγική σας την buyers persona σας
Ήρθε η στιγμή που θα γνωρίσετε τον ιδανικό σας πελάτη στους συνεργάτες σας. Ο χρόνος που αφιερώσατε στην έρευνα και στη δημιουργία του προφίλ των πελατών σας θα ενταχθεί στην στρατηγική μάρκετινγκ της επιχείρησης σας, προκειμένου να προσεγγίζετε πιο ποιοτικά leads.
Μην ξεχνάτε οι πελάτες σας είναι πραγματικοί άνθρωποι που έχουν την δική τους ιστορία, τους δικούς τους πόνους και στόχους. Γράψτε την δική τους πλευρά και προσπαθήστε να τους βοηθήσετε να λύσουν τα προβλήματα τους.
